Τα μυστικά μιας πετυχημένης start-up

Ο πολιτικός μηχανικός και καινοτόμος επιχειρηματίας Λευτέρης Παπαγεωργίου από την Θεσαλλονίκη, που μέχρι σήμερα έχει δημιουργήσει 17 εταιρείες σε πέντε χώρες, εκ των οποίων οι οκτώ πουλήθηκαν, περιγράφει στο ΑΠΕ-ΜΠΕ ποιο θεωρεί ότι είναι το κοινό στοιχείο των επιχειρήσεων που πετυχαίνουν.

Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι CEO της Entranet με έδρα την Ελλάδα, τη Φλόριντα των ΗΠΑ και το Λονδίνο, η οποία μεταξύ άλλων έχει βάλει προϊόντα της (το σύστημα φωνητικής αναγνώρισης εντολών για ανελκυστήρες "talk2lift") στο πιο σύγχρονο νοσοκομείο του πλανήτη, στη Δανία, ενώ είναι ο σχεδιαστής του «έξυπνου σπιτιού του μέλλοντος για τους ηλικιωμένους» που βραβεύτηκε από το πρόγραμμα της ΕΕ «Wider, the smart home for the elderly».

Η Entranet έχει βραβευθεί ως Εθνική Πρωταθλήτρια Καινοτομίας 2014-2015, στο πλαίσιο των European Business Awards και, επιπλέον, έχει παραλάβει τη Σφραγίδα Αριστείας από την Κομισιόν για την έρευνά της, ενώ ο ίδιος ο Λευτέρης Παπαγεωργίου εντυπωσίασε πρόσφατα με την ομιλία του για την επιχειρηματικότητα στο TEDxChania.

«Αν ρωτήσεις τον Διονύση τον Αμμολοχίτη της Manifest τι ήταν αυτό που έκανε την επιχείρησή του να προχωρήσει μπροστά, θα σου πει "το θράσος". Αν ρωτήσεις τον πρόεδρο του ΣΕΒ, τον Θοδωρή τον Φέσσα της Quest Συμμετοχών, θα σου πει "η τύχη". Οι μετρήσεις των διάφορων ερευνών πάλι, λένε πως το σημαντικότερο από όλα είναι το τάιμινγκ: π.χ, δύο χρόνια πριν το youtube υπήρχε το Ζ.com, αλλά αντιμετώπισε προβλήματα, γιατί τότε ήταν ακόμη σχεδόν αδύνατο να δεις βίντεο on line, ενώ πολύ δύσκολη ήταν και η διαδικασία για να παίξει το βίντεο στους τότε browsers.

Κι έτσι, ενώ οι άνθρωποι αυτοί είχαν αστείρευτη χρηματοδότηση, ακόμη και συμβόλαια με χολιγουντιανούς αστέρες, έκλεισαν, και μόλις δύο χρόνια μετά, ήρθε το youtube και ήταν όλα έτοιμα για να πετύχει. Εγώ, από την πλευρά μου, πιστεύω ότι το κρίσιμο για να προχωρήσει μια επιχείρηση είναι να έχεις "διαβάσει" βαθιά την αγορά, να έχεις βρει μια πραγματική ανάγκη, όχι απλά να έχεις μια ιδέα που τη θεωρείς καλή. Και να μπορείς να δώσεις μια λύση καλύτερη από τους άλλους. Ο πιο σωστός δρόμος για μένα λοιπόν είναι "βρες την πραγματική ανάγκη και κάλυψέ την με τον καλύτερο τρόπο"»

Έχοντας γράψει το βιβλίο με τίτλο "Startups, από την ιδέα στην παγκόσμια αγορά", που την παραμονή των Χριστουγέννων βγήκε στα βιβλιοπωλεία, ο Λευτέρης Παπαγεωργίου, σημειώνει ακόμη ότι το μόνο σίγουρο στις επιχειρήσεις είναι ότι τίποτα δεν είναι σίγουρο και κανείς δεν γνωρίζει τίποτα, δηλαδή το ...εν οίδα, ότι ουδέν οίδα. Συγκεκριμένα, ερωτηθείς αν το να υπάρχει ισχυρός ανταγωνισμός σε μια αγορά, π.χ., από πολυεθνικές εταιρίες, είναι επαρκής παράγοντας για να κάνει πίσω μια καινοτόμος startup, που θέλει να μπει στον ίδιο κλάδο, απαντά: «Στο βιβλίο υπάρχουν 24 κανόνες επιχειρηματικότητας, ντυμένες με ιστορίες της αγοράς. Ο 24ος είναι αυτός που λέει ότι κανείς δεν ξέρει τίποτα».

Παραθέτει δε ως προς αυτό το παράδειγμα της Schoox, μιας καινοτόμου εταιρείας της Θεσσαλονίκης. «Πήγαν να μπουν σε μια αγορά, στην οποία είχαν 300-500 ανταγωνιστές, στην Αμερική. Αν δεις την ιστορία τους, θα έπρεπε να έχουν πεθάνει στον δρόμο 500 φορές, γιατί η ιστορία τους είναι η εξής: την πρώτη φορά πήγαν στις ΗΠΑ και οι δύο συνέταιροι μαζί, με βίζα ESTA, των 90 ημερών. Τη δεύτερη επίσης μαζί. ΄Εμεναν στις ΗΠΑ 90 μέρες, γύριζαν στην Ελλάδα, καθόντουσαν εδώ 15 μέρες και ξαναέφευγαν για άλλες 90. Την τρίτη φορά, δεν υπήρχαν καν λεφτά να πάνε και οι δύο, οπότε πήγε μόνο ο ένας και αν δεν πετύχαινε και τώρα, θα έκλεινε η εταιρεία. Φτάνοντας στο αεροδρόμιο, επειδή δεν είχε λεφτά ούτε για να νοικιάσει ξενοδοχείο, θα έμενε σε έναν 'Ελληνα, που του άρεσε πολύ το τσάι του βουνού, οπότε του πήγαινε τσάι. Στο αεροδρόμιο του λένε οι Αμερικανοί, εσύ με τη βίζα ESTA που βγάζεις, κάνεις κατάχρηση, θα σε στείλουμε πίσω. Αν όντως τον έστελναν πίσω, η Schoox δεν θα υπήρχε.

Τελικά κατάφερε να περάσει, αφού βρήκαν στη βαλίτσα του το τσάι του βουνού και έφεραν σκυλιά να το μυρίσουν για να βεβαιωθούν ότι δεν πρόκειται για ναρκωτικά. Πέρασε στις ΗΠΑ, κατάφερε να βρει το πρώτο εκατομμύριο από έναν επενδυτή εκεί και σήμερα η εταιρεία απασχολεί 65 άτομα προσωπικό, έχει ως πελάτες εταιρίες κολοσσούς του πλανήτη, τα έχει βάλει με τεράστιες πολυεθνικές, και στην αγορά μπήκε η Schoox, αυτή πήρε τις δουλειές. 'Αρα κανείς δεν ξέρει τίποτα. Μπορεί να σου βγει, μπορεί και να μη σου βγει» λέει χαρακτηριστικά ο Λευτέρης Παπαγεωργίου.

Θ. Φέσσας: Startup, όπως λέμε "οδηγάω με μεγάλη ταχύτητα σε βουνό με πολλές στροφές και δεν ξέρω πότε θα τελειώσει η βενζίνη"

Υπάρχει κάποιο σημείο, στο οποίο ο επίδοξος επιχειρηματίας πρέπει να αντιλαμβάνεται ότι το προϊόν του, η επιχείρησή του δεν προχωρά και άρα πρέπει να την αφήσει και να προχωρήσει σε κάποιο άλλο εγχείρημα για να μη χάσει περισσότερα; Με άλλα λόγια, πόσο γρήγορα πρέπει να αποφασίζει κάποιος ότι απέτυχε; «Γυρίζουν όλοι Αμερικανοί και σου λένε "μην τα παρατάς ποτέ, απλά απότυχε γρήγορα".

Σου λένε πως αυτό που ξεχωρίζει αυτούς που πέτυχαν από αυτούς που δεν πέτυχαν, ήταν η αντοχή και η επιμονή τους στη διάρκεια του χρόνου. Πιθανόν. Εγώ καταλήγω και σε αυτή την περίπτωση στο ότι κανείς δεν ξέρει τίποτα στα σίγουρα. Είναι τα προσωπικά όρια που βάζεις, τα οποία πρέπει να τα βάλεις πριν καν ξεκινήσεις. Μου άρεσε πολύ το παράδειγμα που μου έδωσε για το βιβλίο ο Θεόδωρος Φέσσας. Όταν ξεκινάς με μια startup είναι σαν να είσαι σε ένα βουνό, με πάρα πολλές στροφές, μέσα σε ένα αυτοκίνητο που κινείται με μεγάλη ταχύτητα. Δεν μπορείς να πάρεις τα μάτια σου από τον δρόμο, γιατί θα φύγεις από τον δρόμο.

Δεν μπορείς όμως και να ξέρεις πότε θα ανοίξει ο δρόμος. Και αν θα ανοίξει ποτέ. Μπορεί να είναι πάντα μόνο στροφές. Μπορεί να σου τελειώσει η βενζίνη και να μείνεις πάνω στο βουνό. Είναι λοιπόν προσωπικά τα όρια και πρέπει να τα βάλεις από πριν. Να πεις ότι αυτό το πράγμα το ξεκινάω, και αν δεν έχω το συγκεκριμένο feedback που επιθυμώ μέσα στο συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, σταματάω» υπογραμμίζει.

Ο χρόνος είναι χρήμα και αν ξοδεύεις χρόνο η startup σου ...θα πεθάνει

'Εχοντας ο ίδιος ιδρύσει 17 επιχειρήσεις, αλλά και έχοντας πάρει δεκάδες συνεντεύξεις από επιχειρηματίες, ο Λευτέρης Παπαγεωργίου γνωρίζει σίγουρα και από λάθη. Ποιο είναι κατά τη γνώμη του το πιο κοινό και καταστροφικό λάθος των startupers;

«Το πιο κοινό λάθος είναι να νομίζει κάποιος ότι ξέρει την αγορά, ενώ δεν τη γνωρίζει. Το βασικότερο χαρακτηριστικό για να πετύχει κάποιος είναι κατά τη γνώμη μου να ξέρει πάρα πολύ καλά ότι η ιδέα του καλύπτει πραγματικά μια ανάγκη της αγοράς και όχι κάτι που απλά ο ίδιος έχει στο μυαλό του ότι μπορεί να καλύψει. Ο λόγος που αποτυγχάνουν πολλές επιχειρήσεις είναι πάντα ότι ...τελειώνουν τα λεφτά.

'Οταν λοιπόν τελειώσουν, τελειώνει και η επιχείρηση, ειδικά όταν μιλάμε για startups. Aν λοιπόν δεν έχεις καταλάβει καλά την ανάγκη της αγοράς, χρειάζεται να πας και να έρθεις τόσες φορές, που θα φας πάρα πολύ χρόνο. Δεν σου φτάνει ο χρόνος. Ο χρόνος είναι χρήμα, άρα τελικά δεν σου φτάνουν τα λεφτά και κάποια στιγμή πεθαίνει η startup. Αυτός είναι ο συνηθέστερος λόγος» σημειώνει.

Κι αν αποφασίσεις να πατήσεις σε απάτητο έδαφος;

Η ύπαρξη πολυεθνικών στην αγορά, όπως έδειξε το παράδειγμα της Schoox, δεν είναι επαρκής λόγος για να κάνει πίσω μια startup με ένα πραγματικά καλό προϊόν ή υπηρεσία. Τι γίνεται όμως αν η ιδέα μιας startup είναι τόσο καινοτόμα, ώστε καμία άλλη επιχείρηση δεν έχει "πατήσει" ακόμη στην αγορά όπου απευθύνεται;

Τι γίνεται όταν αγνοεί ενδεχόμενα "barriers to market entry" (εμπόδια εισόδου στην αγορά), τα οποία δεν μπορεί να γνωρίζει, ακριβώς γιατί βαδίζει σε έδαφος απάτητο; «Και πάλι αυτό που πρέπει να υπολογίσεις εξαρχής είναι ότι αν υπάρχουν barriers to entry, θα χρειαστεί να τα ξεπεράσεις. Αν αυτό σημαίνει ότι πρέπει να φας έξι μήνες και να πάρεις, π.χ., πιστοποιητικά που αξίζουν 100.000 ευρώ και η εταιρία σου «καίει» 5000 ευρώ τον μήνα, τότε στο τέλος του εξαμήνου η σούμα θα είναι 130.000. Και αφού ξεπεράσεις τα barriers to entry, πρέπει να αποδεχτεί το προϊόν σου η αγορά.

Συνεπώς θέλεις άλλον έναν χρόνο, άρα θα χρειαστείς κι άλλα κεφάλαια. 'Εχεις τόσα λεφτά για να φτάσεις μέχρι εκεί; Αν έχεις, όρμα, να έχεις όμως υπολογίσει πολύ προσεκτικά από πριν ότι χρειάζεσαι τόσα χρήματα, γιατί το πιο πιθανό είναι ότι δεν θα τα έχεις υπολογίσει. Οι περισσότεροι ξεμένουν στην πορεία και απομένουν με μια ιστορία τύπου "ρε 'συ, θα το έκανα εγώ και τελικά το έκανε ο άλλος"» λέει.

Manifest: «Σε τρεις μήνες θα είμαστε πολύ ακριβοί για να μας πληρώσετε»

Για να γράψει το βιβλίο, ο Λευτέρης Παπαγεωργίου πήρε 24 συνεντεύξεις από ισάριθμους συναδέλφους του επιχειρηματίες. Θα ήθελε να διηγηθεί μια από αυτές τις ιστορίες; «Μια ιστορία που μου έκανε μεγάλη εντύπωση από τις 24 συνεντεύξεις που έκανα για το βιβλίο ήταν με τον Διονύση Αμμολοχίτη, ιδιοκτήτη της Manifest. Πριν από λίγα χρόνια, o Διονύσης και η μητέρα του καθάριζαν με μια σφουγγαρίστρα πατώματα σε οικοδομές. Και τα βράδια ο Διονύσης φορούσε κοστούμι και πήγαινε να κλείσει δουλειές.

Κάποια στιγμή από σπόντα βρέθηκε σε ένα τραπέζι με τα στελέχη γνωστής αλυσίδας καλλυντικών, όταν αυτή πρωτοάνοιγε στην Eλλάδα. Σηκώνεται λοιπόν κάποια στιγμή να φύγει από το τραπέζι και τους λέει "κύριοι πρέπει να αποχωρήσω, αλλά αυτή είναι η προσφορά μας, αυτή είναι η κάρτα μου, η εταιρεία μας είναι η καλύτερη που θα βρείτε στην αγορά για τη δουλειά που θέλετε να κάνετε και σε τρεις μήνες θα είμαστε πολύ ακριβοί για να μας πληρώσετε". Μετά από μια ώρα του ήρθε η απάντηση ότι το deal "έκλεισε" στο κινητό του.

Σταμάτησε στην άκρη το αυτοκίνητό του και έκλαιγε, πρώτον γιατί σώζονταν αυτός και η μητέρα του που δεν είχαν δουλειά και δεύτερον, γιατί δεν είχε ιδέα πώς θα πάρει το έργο, δεν είχε άτομα, δεν είχε υλικά, εργαλεία, δεν είχε τίποτα. Ξεκινώντας από εκεί, η Manifest έγινε αυτό που είναι σήμερα, μπήκαν και οι επενδυτές και τα τελευταία τρία χρόνια έχει 80% αύξηση. Υπάρχει αυτός ο τσαμπουκάς στην Ελλάδα, που μπορεί να κάνει θαύματα» σημειώνει.

Η Telecom Italia, τα capital controls, ο Αμερικανός δικηγόρος, οι αγροτικές κινητοποιήσεις και ο ομογενής με τα δολάρια από ...τη Θεσσαλονίκη

Toν Ιούνιο του 2015 η Entranet λανσάρει το "Housemate", την πρώτη συσκευή φωνητικής αναγνώρισης για έλεγχο έξυπνου σπιτιού. Το προϊον τραβάει την προσοχή της "Telecom Italia", η οποία θέλει να το ενσωματώσει στο πακέτο έξυπνου σπιτιού που σχεδιάζει για τα 115 εκατ. πελατών της. Την ώρα όμως που ο Λευτέρης Παπαγεωργίου ετομάζεται να μεταβεί στην Ιταλία για να κλείσει τη συμφωνία, επιβάλλονται τα capital controls.

O επιχειρηματίας μπορεί να πετάξει μέχρι το Μιλάνο και από εκεί σχεδιάζει να κινηθεί οδικώς για Τορίνο. Οι ελληνικές πιστωτικές κάρτες όμως, δεν λειτουργούν κανονικά, για να νοικιάσει αυτοκίνητο, οπότε αποφασίζει ότι θα πάει μέχρι το Τορίνο ακόμη και ...με τα πόδια αν χρειαστεί, προκειμένου να κλείσει μια τέτοια συμφωνία. Τότε όμως, χτυπάει το κινητό του και στελέχη της Telecom Italia τον ενημερώνουν ότι η συμφωνία δεν θα προχωρήσει, γιατί "ήμουν, -οι Έλληνες επιχειρηματίες γενικά ήμασταν- too risky to do business with" (πολύ επικίνδυνο να κάνει κάποιος δουλειές μαζί μας).

«Πήγα ξανά τέσσερις μήνες μετά. Υπήρχε και η εταιρεία στην Αμερική, οπότε τους έπεισα ότι είμαι Έλληνας ομογενής στις ΗΠΑ, και άρα δεν τρέχει τίποτα. Τότε, με τα capital controls, χάσαμε και τον λογιστή μας στις ΗΠΑ, γιατί πίστευε ότι δεν θα μπορούσαμε πια να τον πληρώνουμε. Ο δε δικηγόρος μας στις ΗΠΑ, που έπρεπε να πληρωθεί για να συνεχίσει μια διαδικασία, είχε κι αυτός τις αμφιβολίες του.

Προσπαθούσα να του εξηγήσω τι είναι τα capital controls, ότι έχω τα λεφτά, αλλά δεν μπορώ να του τα στείλω, γιατί απαγορεύεται να βγουν από τη χώρα και δεν με πίστευε. Στο τέλος του λέω "βρήκα λύση, θα πάρω λίγα-λίγα χρήματα, θα τα πάω στον λογαριασμό μου στη Βουλγαρία, θα τα βάλω εκεί και από εκεί θα στα στείλω. Παίρνω λοιπόν το αυτοκίνητο να πάω στη Βουλγαρία και δεν μπορώ να περάσω, γιατί ...έχουν κλείσει οι αγρότες τα σύνορα.

Γυρίζω πίσω, του στέλνω mail και του λέω "Τοντ, προσπάθησα, αλλά δεν τα κατάφερα, έκλεισαν οι αγρότες τον δρόμο. Η απάντησή του ήταν "αυτά δεν συμβαίνουν πουθενά, με δουλεύεις". Κι όμως, συμβαίνουν» λέει χαρακτηριστικά. Θεωρούνται ακόμη οι ελληνικές επιχειρήσεις "επικίνδυνοι", μη αξιόπιστοι συνεργάτες στο εξωτερικό; «Έχουμε σίγουρα καλύτερο όνομα από ότι το 2011 (...), σήμερα είναι καλύτερα» εκτιμά.

Πόσους Ντένις Ρόντμαν αντέχει μια ομάδα;

Όταν μια καινοτόμος εταιρεία όπως η Entranet κάνει προσλήψεις, υπάρχει κάτι που να "μετράει" στην επιλογή συνεργατών περισσότερο από ό,τι το βιογραφικό του/της υποψηφίου/ας;

«Πιο πολύ από το βιογραφικό για μένα μετράει η ηθική υπόσταση, τι άνθρωπος είναι. Πριν από λίγες ημέρες έγραψα ένα άρθρο με το ερώτημα "Θα έπαιρνες τον Ντένις Ρόντμαν στην ομάδα σου"; Το '93 έχει πάρει ο Μάικλ Τζόρνταν τρία πρωταθλήματα, κρεμάει τα παπούτσια για πρώτη φορά και η Μπουλς παίρνουν τον Ρόντμαν, νούμερο ένα "ριμπάουντερ", με πολλές περγαμηνές. Και την επόμενη χρονιά ξαναγυρνάει ο Τζόρνταν.

Ο Ρόντμαν, το μαύρο πρόβατο, δεν μιλάει με τον Τζόρνταν και τον Πίπεν εκτός γηπέδου, δεν πάει σε όλες τις προπονήσεις, γενικά δεν, δεν, δεν... Ρωτάνε λοιπόν τον θρυλικό προπονητή Φιλ Τζάκσον: "Φιλ, έχεις πάρει 11 πρωταθλήματα, θα μπορούσες να δώσεις ίδια προνόμια με αυτά που δίνεις στον Ρόντμαν σε άλλον παίκτη πρώτης γραμμής; Και λέει όχι. Μια ομάδα μπορεί να αντέξει το πολύ έναν Ρόντμαν κι αυτό αν είσαι ο Φιλ Τζάκσον, αν έχεις πάρει 11 πρωταθλήματα. Γι αυτό λοιπόν για εμένα μετράει πρώτα και περισσότερο από όλα η ηθική υπόσταση.

Τα υπόλοιπα, αν ο άλλος έχει καλή διάθεση κα το μάτι του γυαλίζει και λίγο, θα τα βρεις στην πορεία» επισημαίνει ο Λευτέρης Παπαγεωργίου, ενώ σε ό,τι αφορά το βιβλίο του σημειώνει ότι έγραψε το βιβλίο που ο ίδιος θα ήθελε να έχει διαβάσει 20 χρόνια πριν, όταν ξεκινούσε, γιατί θα μπορούσε να έχει αποφύγει πολλά λάθη και γιατί «θεωρώ ότι σε αυτό τον τόπο πρέπει να βοηθάμε ο ένας τον άλλο, να μοιραζόμαστε τη γνώση και την εμπειρία μας».

«Μετά από 20 χρόνια επιχειρηματικής πορείας έφτασα σε ένα πολύ παράξενο συμπέρασμα που νομίζω ότι είναι πραγματικό: ότι μπορεί να κάνω κάτι σωστό στη δική μου επιχείρηση σήμερα, που να μην είναι σωστό για την επιχείρηση ενός άλλου σε έναν άλλο κλάδο ή να μην ήταν σωστό αν το έκανα στη δική μου επιχείρηση, έξι μήνες πριν ή έξι μήνες μετά. Παρόλα αυτά, για κάποιον απόκοσμο λόγο, τα λάθη είναι κοινά για όλους. Κάτι που κάνω εγώ λάθος είναι σίγουρα λάθος για όλες τις επιχειρήσεις σε όλους τους κλάδους» λέει και καταλήγει:

«Έχω λοιπόν ένα βιβλίο με 24 κανόνες επιχειρηματικότητας, που δεν θα σου πει τι να κάνεις για να πετύχεις, αλλά τι να κάνεις για να μην κάνεις τόσα λάθη και να μη χτυπήσεις τόσα ντουβάρια με το κεφάλι, όσα χτύπησα εγώ...»