Ασφαλιστική αγορά: Πώς διαμορφώνεται η διαμεσολάβηση την νέα εποχή

Tην τεράστια σημασία που έχει εν έτει 2021 η προσωπική πώληση για τους επαγγελματίες της ασφάλισης και τους ενδιαφερόμενους να ασφαλιστούν αποδεικνύει το γεγονός ότι πάνω απο το 50% της συνολικής παραγωγής ασφαλιστικών προιόντων διακινείται μέσα από πράκτορες και μεσίτες. Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση (ανεξάρτητη ή agency) άλλωστε αποτελεί το μεγαλύτερο δίκτυο διανομής ασφαλιστικών προιόντων στην Ελλάδα. Οι ραγδαίες τεχνολογικές εξελίξεις ωστόσο και ο ψηφιακός μετασχηματισμός στην οικονομία οδηγεί νομοτελειακά τους πιο νέους ηλικιακά διαμεσολαβητές να υιοθετήσουν την τεχνολογία για να προσεγγίσουν τους νέους ασφαλισμένους.

Πιο συγκεκριμένα, όπως αποδεικνύεται, οι ηλικίες μεταξύ 18 - 45 ετών προτιμούν να μην χάνουν χρόνο σε ανούσια επαγγελματικά ραντεβού και εντάσσουν έτσι την αγορά των ασφαλιστικών προιόντων (αυτοκίνητο, υγείας ή unit linked) μέσα στο πλαίσιο των διαδικτυακών πωλήσεων. 

Οι μεγαλύτεροι ηλικιακά ασφαλισμένοι (οι άνω των 45 δηλαδή) συνηθίζουν να εντάσσονται και αυτοί στο διαδικτυακό σύστημα πωλήσεων ή -κυρίως οι ηλικιωμένοι πελάτες- αναθέτουν στα νεότερα μέλη της οικογένειας ή σε συγγενείς να προχωρήσουν αυτοί τα ασφαλιστήρια συμβόλαια.  

Ωστόσο, όλα τα στοιχεία μαρτυρούν πως ο κλάδος της διαμεσολάβησης στην παλιά της μορφή σταδιακά τελειώνει, δεδομένου ότι και η κοινοτική οδηγία IDD απαιτεί άμεση επαγγελματοποίηση του κλάδου και εποπτεία του από την Τράπεζα της Ελλάδoς. Οι διαμεσολαβητές παράλληλα πρέπει να αναθεωρήσουν τον ρόλο τους και τον τρόπο προσέγγισης των στόχων τους. Πλέον ο διαμεσολαβητής παύει να είναι απλός πωλητής. Θα πρέπει να έχει μία ολιστική προσέγγιση κάθε ανάγκης του πελάτη του και κυρίως την άμεση εξυπηρέτησή του όταν προκύψει η ζημιά. Αυτό δηλαδή που δεν μπορούν να κάνουν τα υπόλοιπα δίκτυα διανομής.

Ποντάρουν στην τεχνολογία

Την ίδια ώρα, οι διαμεσολαβητές καλούνται να υιοθετήσουν τον ψηφιακό μετασχηματισμό στην εργασία τους, να μπορούν δηλαδή να προσεγγίσουν την γενιά Υ (ηλικίες 18-28) μέσω της τεχνολογίας αλλά και να υιοθετήσουν μοντέλα ψηφιακής υπογραφής για να μπορέσουν να προσεγγίσουν ενδιαφερόμενους που βρίσκονται σε κάθε γωνιά όχι μόνο της χώρας αλλά και στον πλανήτη (έλληνες μετανάστες).  

• Η υιοθέτηση της τεχνολογίας επιτρέπει την συνομιλία του διαμεσολαβητή με τον ενδιαφερόμενο όπου και εάν βρίσκεται αυτός και ότι ώρα θέλει αυτός
• Παρουσίαση εξ' αποστάσεως των ασφαλιστικών προιόντων
• Επικοινωνία με τον ασφαλισμένο στην περίπτωση του ατυχήματος ή της αναγκαίας νοσηλείας του
• Άμεση υπογραφή και πληρωμή των συμβολαίων
• Εκτύπωση των συμβολαίων
• Ενημέρωση και ανανέωση των συμβολαίων  

Ποια είναι η διαφορά του ασφαλιστικού πράκτορα και ασφαλιστικού μεσίτη

Όπως προβλέπει ο νόμος, από τις κατηγορίες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, μόνο οι Ασφαλιστικοί Πράκτορες ενεργούν για λογαριασμό της Ασφαλιστικής Επιχείρησης και μόνο ο Μεσίτης Ασφαλίσεων ενεργεί για λογαριασμό των πελατών του. Προκύπτει, κατά τον νόμο, από τα ανωτέρω ότι ο Μεσίτης ενεργεί προς εξυπηρέτηση των συμφερόντων του πελάτη που θέλει να ασφαλιστεί και η δραστηριότητά του συνίσταται στον εντοπισμό των ασφαλιστικών αναγκών τούτου, στην επιλογή της κατάλληλης ασφαλιστικής επιχείρησης, στην επίτευξη επαφής του πελάτη του με την επιχείρηση αυτή και στην διεκπεραίωση όλων των αναγκαίων προπαρασκευαστικών εργασιών για την σύναψη της ασφαλιστικής σύμβασης.

Διαφορετική είναι και η συμβατική σχέση που συνδέει τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές με την ασφαλιστική επιχείρηση. Ο Μεσίτης Ασφαλίσεων διαφοροποιείται από τις άλλες κατηγορίες διαμεσολαβούντων, καθώς διαμεσολαβεί κατ' εντολήν και προς εξυπηρέτηση του πελάτη. Κατά συνέπεια, ο Μεσίτης Ασφαλίσεων δεν εκπροσωπεί την ασφαλιστική επιχείρηση και δεν συνδέεται, κατ' αρχήν, με συμβατικό δεσμό όπως οι άλλοι διαμεσολαβούντες. Συμβατική ρύθμιση υπάρχει μόνο για τα θέματα των προμηθειών ή για ζητήματα διαχείρισης.

Τα πρόσωπα των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών

Το προφίλ των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών έδωσε μελέτη του τμήματος Οικονομικών Μελετών της ICAP που δόθηκε στη δημοσιότητα. Στη συνέχεια καταγράφονται τα βασικότερα τους χαρακτηριστικά: 

• Ο αριθμός των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών υπολογίζεται κατά προσέγγιση στις 13.460, αν δηλαδή υπολογιστεί το γεγονός των Κοινών Μητρώων ή των ποσοστών διαγραφής την 3ετία.
• Το 49,3% των φυσικών προσώπων δηλώνει ακαθάριστα έσοδα ως 15.000 ευρώ, ενώ ως 100.000 ευρώ δηλώνει το 61,3% των Νομικών Προσώπων
• Χαμηλός εμφανίζεται ο αριθμός του μόνιμα απασχολούμενου προσωπικού σε σχεδόν 7 στις 10 περιπτώσεις ενός διαμεσολαβητή και χρήσιμα είναι τα στοιχεία που αποκαλύπτονται για μισθολογικό - λειτουργικό κόστος
• Ο μέσος όρος ηλικίας των ανθρώπων της διαμεσολάβησης είναι χαμηλότερος από ότι πίστευαν και οι άνθρωποι του κλάδου παλαιότερα. Σύμφωνα με τα στοιχεία, σχεδόν 1 στους 2 διαμεσολαβητές βρίσκεται στο ηλικιακό γκρουπ 30 - 45 ετών.
• Θετικό είναι επίσης το στοιχείο πως οι άνθρωποι της ασφάλισης τα τελευταία χρόνια εμφανίζονται πιο καταρτισμένοι με υψηλότερο επίπεδο εκπαίδευσης σε σχέση με παλαιότερες δεκαετίες. Με ανώτερες σπουδές εμφανίζεται το 25,7% με ανώτατες το 31,6% ή με μεταπτυχιακό το 15%.
• Το 46% φαίνεται πως μπήκε στο επάγγελμα μέσω άλλου διαμεσολαβητή
• Πρωταγωνιστικό ρόλο όπως υπολογίζονταν έχουν οι πράκτορες με ποσοστό 84%, ακολουθούν οι συντονιστές με 11,1% και οι μεσίτες με 4,9%. Όσον αφορά την μορφή συνεργασίας: 50,1% αποκλειστικής και 49,9% μη αποκλειστικής.

Ενδιαφέρον παρουσιάζει και το εύρημα που αποκαλύπτεται μετά από το ερώτημα «αν είστε σήμερα διαμεσολαβητής part time, τι πιθανότητες θα δίνατε να γίνεται full time». Οι απόψεις που δίνονται είναι μοιρασμένες: Για την ακρίβεια, το 44,7% αναφέρει πως είναι ελάχιστες, ενώ 41,3% μεγάλες.

Να σημειωθεί ότι κρίσιμα σημεία για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση αποτελούν επίσης ζητήματα όπως η υψηλή φορολογία και η απουσία φορολογικών κινήτρων (για ασφάλειες ζωής και όχι μόνο). Ζητούμενο για τις στρατηγικές κινήσεις το επόμενο διάστημα είναι η αξιοποίηση της τεχνολογίας και η ανάπτυξη και διάδοση νέων καινοτόμων προϊόντων. Όσον αφορά την Εποπτεία, οι απόψεις διίστανται μιας και 4 στους 10 πιστεύει ότι είναι επαρκής ενώ 3 στους 10 ανεπαρκής.